การเริ่มต้นธุรกิจของคนรุ่นใหม่ในยุคนี้ส่วนใหญ่จะพุ่งเป้าหมายไปที่ ความรวย โดยมีต้นแบบจากหนังสือที่วางขายในร้านหนังสือเกือบแทบทุกเล่มก็จะเขียนคำว่า "รวย" "มั่งคั่ง" หรือการมองคนที่ประสบความสำเร็จเป็นไอดอลและคิดว่าตัวเองต้องทำได้อย่างง่ายดาย จนบางครั้งลืมไปว่า ระยะทางที่จะไปถึงจุดหมายมันไม่ได้สั้นอย่างที่คิด หรือการเดินทางจะราบรื่น ราบเรียบเสมอไป จุดเริ่มในการทำอะไรก็แล้วแต่ควรเริ่มจาก Passion หรือจะเรียกว่าแรงบันดาลใจ เพราะแรงบันดาลใจจะเป็นตัวบอกถึงความชอบ ลุ่มหลงในสิ่งนั้น ไม่ใช่ไปตามกระแสแล้วเราก็ไม่รู้จักในธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ชนิดนั้นอย่างเพียงพอ
หลังจากมีแรงบันดาลใจแล้วก็ต้องมาดู "ตลาด" หรือจะเรียกว่า ผู้บริโภคก็ได้ว่า เราจะตอบสนองอะไร เค้ามีความอยาก เค้ามีจุดเจ็บปวดรวดร้าวอะไรที่เราควรบรรเทาสิ่งเหล่านั้นหรือทำให้ความเจ็บปวดนั้นหายไป
ถ้าใครเรียนด้านการตลาดมาก็จะทราบกันดีว่า แนวคิดการตลาดในยุคแรกๆ เจ้าของผลิตภัณฑ์และนักการตลาดมักจะโฟกัสไปที่ ผลิตภัณฑ์ หรือ Product-oriented Concept นักการตลาดก็พยายามให้ความสำคัญกับการประดิษฐ์คิดค้น สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆออกสู่ตลาดโดยยังไม่ได้เริ่มต้นแคร์หรือสนใจผู้บริโภค จึงทำให้การตลาดในยุคนั้นอยู่ในภาวะที่ ศาสตราจารย์ธีโอดอร์ เลวิตต์ ได้เขียนบทความที่ชื่อว่า Marketing Myopia หรือการมองตลาดในระยะเวลาสั้นๆ ในขณะที่ยุคสมัยเปลี่ยน สังคมเปลี่ยน สิ่งที่เคยรุ่งเรืองในอดีตอาจจะไม่สามารถอยู่ต่อไปได้ ถ้านักการตลาดมัวเสียเวลาหลงไปพัฒนาสิ่งนั้น เมื่อพัฒนาเสร็จ ลูกค้าก็ไม่ได้ต้องการสิ่งนั้นแล้วเพราะมีสิ่งที่ดีกว่าทางเลือกที่ดีกว่า สุดท้ายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เรารักนักรักหนาก็ขายไม่ได้ ตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมาเราจะพบเห็นธุรกิจที่ถูกแทนที่ เช่น กล้องดิจิทัล โทรศัพท์สมาร์ทโฟน มาแทนที่กล้องฟิล์มและธุรกิจฟิล์มก็หายไป หลายแบรนด์จากไปอย่างไม่มีวันกลับ หลายแบรนด์ปรับตัวทันและไปต่อได้
เมื่อพูดถึงการแทนที่ของผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ ทำให้นึกถึงกรณีของโรงภาพยนตร์ในประเทศไทย เมื่อ 25-30 ปีที่แล้ว (ใครเกิดทันยกมือขึ้น) มีโรงภาพยนตร์แบบ Stand Alone หรือโรงภาพยนตร์ที่ตั้งตระหง่านแบบโดดๆ มากมาย ไม่ว่าจะเป็นโรงหนังเอเธนส์ โรงหนังแมคเคนน่า ถ้ามีให้เห็นในปัจจุบันก็คงจะเป็น โรงหนังสกาล่า ต่อมาวิถีชิวิตของผู้บริโภคเปลี่ยน สังคมเปลี่ยน คนไม่ได้ต้องการไปโรงหนังที่ตั้งอยู่โดดๆ อีกต่อไปเพราะดูหนังเสร็จแล้วก็กลับไม่ใช่ไลฟ์สไตล์
 |
| ขอขอบคุณภาพจาก คุณ js101 จาก pantip.com |
 |
| ขอขอบคุณภาพจาก https://pantip.com/topic/34115234 |
ในการตอบสนองความต้องการลูกค้าก็มี 2 แนวคิด คือ
แนวคิดที่ 1 สนองตลาด ผู้บริโภคอยากได้อะไร ก็จัดสิ่งนั้นไป การทำแบบนี้ไม่เสี่ยง แต่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พัฒนาออกมาก็จะไม่มีความแตกต่าง เพราะถ้าแบรนด์ของเราไปสอบถามพูดคุยกับผู้บริโภคได้ แบรนด์อื่นก็ถามได้ สุดท้ายก็อาจจะได้คำตอบคล้ายๆกัน อันนี้ขึ้นกับการถอดรหัสคำตอบจากผู้บริโภค เช่น ค่าย P ไปสอบถามและได้คำตอบจากผู้บริโภคว่า อยากได้แชมพูที่ทำให้ผมสวยเงางาม ค่าย U ก็ไปสอบถามและได้คำตอบเดียวกัน สุดท้ายทั้ง 2 ค่ายก็มีแชมพูที่มีคุณประโยชน์เดียวกัน
แนวคิดที่ 2 ขับเคลื่อนตลาด แนวคิดนี้ฟังดูเหมือนไม่ใส่ใจผู้บริโภค แต่จริงๆแล้วแนวคิดนี้ยังมองในเรื่องการแก้ปัญหาให้ผู้บริโภค เพียงแต่นักการตลาดต้องพยายามสร้าง "นวัตกรรม" หรือผลิตภัณฑ์ที่อุดมไปด้วยไอเดียแปลกใหม่ ล้ำ และช่วยให้ชีวิตผู้บริโภคดีขึ้น ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดในอดีตก็คือ Sony ที่พัฒนารูปแบบการฟังเพลง สามารถฟังเพลงที่ไหนก็ได้ด้วยอุปกรณ์ที่เรียกว่า Walkman หรือ Apple ที่พัฒนา iPhone ออกมาด้วยการนำ เพลง+อินเทอร์เน็ต+โทรศัพท์ และ Steve Job ก็เคยขับเคลื่อนตลาดซึ่งก็คือผู้บริโภคให้เห็นว่า เราไม่ควรเสียพื้นที่ของโทรศัพท์ไปกับปุ่มกดที่เยอะแยะแล้วเราก็ไม่ได้ใช้มันตลอดเวลา (เป็นคำพูดที่ออกมาฆ่า Blackberry) ปุ่มกดควรจะถูกเรียกมาในเวลาที่ผู้บริโภคต้องการ และนั่นคือนวัตกรรมของ iPhone รุ่นแรกที่ออกมา
 |
| เพิ่มคำอธิบายภาพ |
การใช้แนวคิดนี้ แบรนด์อาจจะต้องเสียเวลาในการให้ข้อมูล เชิญชวนและโน้มน้าวให้ผู้บริโภคเห็นดีเห็นงามกับเราก่อน ตลาดจึงจะเกิดขึ้น แนวคิดนี้อาจจะมีความเสี่ยงค่อนข้างสูง เพราะผลิตภัณฑ์ได้รับการพัฒนาให้แตกต่าง รออย่างเดียวคือ ความแตกต่างนั้นเป็นสิ่งที่ลูกค้าชอบหรือไม่
 |
| พัดลม Dyson |
ทั้งหลายทั้งปวงถ้าใครอยากทำธุรกิจ อยากสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการแล้วประสบความสำเร็จอาจจะต้องเรียนรู้ผู้บริโภคใน 2 เรื่องเพื่อทำความรู้จักลูกค้าให้ถึงรากถึงโคน
1.ความอยาก เป็นเรื่องของสมองซีกขวาว่าด้วยเรื่องอารมณ์ของมนุษย์ คนเราทุกคนมี "ความอยาก" อยู่ในใจ ความอยากอาจแสดงตัวออกมาต่างกรรมต่างวาระ
- บางคนอยากผอม ก็เป็นโอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเพื่อลดน้ำหนัก
- บางคนอยากสวย ก็เป็นโอกาสสำหรับธุรกิจเสริมความงาม ศัลยกรรม เครื่องสำอาง ขึ้นอยู่กับระดับว่าอยากสวยเร็วหรือสวยช้า
- บางคนอยากรวย ก็เป็นโอกาสของนักการตลาดที่จะใช้โปรโมชั่นเข้าดึงดูดลูกค้า
- บางคนอยากแสดงถึงสถานะทางสังคม ก็เป็นโอกาสของบรรดาแบรนด์หรู รถยนต์ราคาแพง
- บางคนอยากมีผิวสวยใส ก็เป็นโอกาสสำหรับครีมทาทุกแห่งหนบนร่างกาย
การหา "ความอยาก" เป็นการเข้าถึงอารมณ์ของผู้บริโภค และโดยส่วนใหญ่คนเรามักจะตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล เหตุผลมีไว้เพื่อนำมาสนับสนุนอารมณ์ที่ซื้อไปว่า ฉันซื้อแบรนด์นี้เพราะเหตุผลต่อไปนี้
2.จุดเจ็บปวดรวดร้าว ฟังดูเหมือนจะดูน้ำเน่านิดๆ หรือ Pain Point เป็นเรื่องของสมองซีกซ้าย อันนี้คือตัดสินใจซื้อเพราะเราประสบปัญหาบางอย่างแล้วมีผลิตภัณฑ์มาเชิญชวนด้วยเหตุผลของการแก้ไขปัญหาหรือผลิตภัณฑ์นี้จะทำให้ปัญหาของคุณหมดไป
แบรนด์ GRAB เข้ามาแก้ไขจุดเจ็บปวดรวดร้าวของคนเรียกแท๊กซี่ เมื่อเราเรียกแท๊กซี่แล้วแท๊กซี่ไม่ไปส่งเรา ปฏิเสธเราด้วยเหตุผลซ้ำซากคือ เดี๋ยวส่งรถไม่ทัน แก๊สหมด ไกล รถติด หรือจะตามมาด้วยเหตุผลวิบัติสารพัด สุดท้าย GRAB ช่วยคลาย "ปมปัญหา" ด้วยการนำคนที่อยากเรียกแท๊กซี่ กับ แท๊กซี่ที่พร้อมรับผู้โดยสารมาเจอกันด้วยแอปพลิเคชัน GRAB ด้วยเทคโนโลยี GPS ที่ทำให้คนเรียกแท๊กซี่ทราบพิกัดว่าแท๊กซี่อยู่ไหน อีกกี่กิโล กี่นาทีจะมาถึง และแท๊กซี่ก็ทราบพิกัดของสถานที่ที่ผู้โดยสารเรียก ในที่สุดก็ Win-win ก็ทั้งสองฝ่าย
 |
| สเปรย์ระงับอาการนอนกรน จากญี่ปุ่น |
ผลิตภัณฑ์สเปรย์ระงับอาการนอนกรน เป็นผลิตภัณฑ์ที่ออกมาแก้ไขจุดเจ็บปวดรวดร้าวของคนนอนข้างๆ คนนอนกรน รวมถึงคนนอนกรนด้วยที่จะช่วยลดอาการ "รังเกียจ" จากคนรอบข้าง
 |
| งานออกแบบบรรจุภัณฑ์เนยที่ใช้ประโยชน์จากฝาปิดมาเป็นที่ทาเนย |
 |
| เพิ่มคำอธิบายภาพ |
แบรนด์ Airbnb ก็บรรเทาจุดเจ็บปวดรวดร้าวของคนที่ต้องการหาบ้านเช่าที่อาจจะไม่ใช่แนวโรงแรมเพราะความต้องการไปเที่ยวและพักผ่อนระยะยาวตามราคาที่ตัวเองปรารถนา ด้วยการเป็นตัวกลางในการเชื่อมคนที่มีบ้าน ห้อง หรือที่พักแล้วต้องการปล่อยเช่า กับ คนที่อยากไปเที่ยวพักผ่อนและต้องการพักบ้านเป็นหลัง ห้องพักตามสไตล์ที่ต้องการ นอกจากนี้ยังเป็นช่องทางให้ลูกค้าเลือกใช้บริการประสบการณ์ด้านกิจกรรมรูปแบบต่างๆในแต่ละพื้นที่อีกด้วย เช่น บางคนอยากเรียนศิลปะการทำอาหารไทย หรือ
 |
| หนึ่งในรูปแบบกิจกรรมที่ให้บริการนักท่องเที่ยวที่ต้องการทำอาหารไทย |
จุดเจ็บปวดรวดร้าวของบรรดาแม่บ้านในการขัดห้องน้ำ มักจะใช้เวลานานในการขัดห้องน้ำ เปรียบเสมือนกับการถูกจองจำ (ติดคุก) นักโฆษณาก็เลยสะท้อนผ่านการสร้างสรรค์งานโฆษณาแล้วบอกว่า วิม จะช่วยให้คุณอิสระจากงานที่น่าเบื่อนั้น (ลองดูจากภาพยนตร์โฆษณาด้านล่าง)
ตัวอย่างที่ดีที่สุดของการแก้ไขจุดเจ็บปวดรวดร้าว ขอให้ท่านไปดูผลิตภัณฑ์ในร้าน DAISO ที่ออกมาเพื่อช่วยแบ่งเบา บรรเทา และแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า
ก่อนจะทำอะไรออกมาขาย ก่อนจะสร้างสรรค์ธุรกิจบริการที่แปลกใหม่หวือหวา อย่าลืมสอดส่อง "ความอยาก" และ "จุดเจ็บปวดรวดร้าวของลูกค้ากันก่อนนะครับ แล้วท่านจะไม่พลาดการตอบกลับจากลูกค้า
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น